Как мы увеличили количество записей в косметологический центр на 340% за 6 месяцев
К нам обратился косметологический центр из Москвы, специализирующийся на аппаратной косметологии. Клиника работала уже 3 года, но основной поток клиентов приходил через сарафанное радио и другие офлайн-каналы.
Задача
Руководство центра поставило задачу:
- Увеличить количество новых клиентов на аппаратные процедуры
- Снизить стоимость привлечения одного клиента
- Повысить узнаваемость бренда в Москве
- Достичь окупаемости рекламы не менее 300%
Исходные данные
Период работы: Март 2024 — по настоящее время (результаты за первые 6 месяцев)
Основные услуги:
Ситуация до запуска рекламы:
Основные услуги:
- Лазерная эпиляция (средний чек: 4 500 руб.)
- RF-лифтинг лица (средний чек: 8 000 руб.)
- Фотоомоложение IPL (средний чек: 6 500 руб.)
- Криолиполиз (средний чек: 12 000 руб.)
- Микроигольчатый RF (средний чек: 9 500 руб.)
Ситуация до запуска рекламы:
- Количество новых клиентов в месяц: 35−40 человек
- Средний чек: 7 200 руб.
- Конверсия из записи в процедуру: 73%
- Источники клиентов: 75% рекомендации, 15% соцсети, 10% прочие
Стратегия и реализация
Анализ конкурентов и рынка
Провели анализ 15 основных конкурентов в сфере аппаратной косметологии Москвы:
- Средняя стоимость клика: 145−280 руб.
- Наиболее конкурентные запросы: «лазерная эпиляция», «RF лифтинг»
- Менее конкурентные ниши: «криолиполиз», «микроигольчатый радиочастотный лифтинг»
Структура рекламных кампаний
- 5 поисковых кампаний по направлениям услуг
- 1 кампания на конкурентов
- 3 ретаргетинговые кампании в РСЯ
- 1 кампания «Мастер» для универсальных запросов
- 1 кампания с автоматическими стратегиями
Семантическое ядро
Собрали семантику на 2 847 ключевых слов:
- Высокочастотные (1000+ показов/месяц): 12%
- Среднечастотные (100−1000 показов/месяц): 34%
- Низкочастотные (до 100 показов/месяц): 54%
Настройка кампаний
Географическое таргетирование:
Временное таргетирование:
Стратегии назначения ставок:
- Москва + 15 км от МКАД
- Корректировка ставок: центр +20%, спальные районы -10%
Временное таргетирование:
- Будни: 9:00—21:00 (коэффициент 1.0)
- Выходные: 10:00—19:00 (коэффициент 0.8)
- Повышающие коэффициенты в обеденное время: +15%
Стратегии назначения ставок:
- Поиск: «Средняя позиция» со снижением на 15% от рекомендуемой
- РСЯ: «Недельный бюджет» с CPC по аукциону
- Автоматические стратегии: «Максимум конверсий»
Результаты кампании
Общие показатели за 6 месяцев:
Показатели контекстной рекламы в Яндекс Директ
Поисковые кампании:
РСЯ (ретаргетинг):
Общие показатели рекламы:
- Потрачено: 2 547 600 ₽
- Клики: 19 428
- Средний CPC: 131 ₽
- CTR: 7.8%
- Конверсий: 1 594
- CR: 8.2%
- Стоимость конверсии: 1 598 ₽
РСЯ (ретаргетинг):
- Потрачено: 542 700 ₽
- Клики: 8 142
- Средний CPC: 67 ₽
- CTR: 4.2%
- Конверсий: 383
- CR: 4.7%
- Стоимость конверсии: 1 417 ₽
Общие показатели рекламы:
- Общий бюджет: 3 090 300 ₽
- Количество заявок: 1 977
- Средняя стоимость заявки: 1 563 ₽
- Конверсия в клиентов: 78%
- Итоговых клиентов: 1 542
- CPA (стоимость клиента): 2 004 ₽
ROI и окупаемость
Расчет окупаемости:
- Выручка от новых клиентов за 6 месяцев: 12 490 200 ₽
- Затраты на рекламу: 3 090 300 ₽
- Прибыль (при марже 65%): 8 118 630 ₽
- ROI: 363%
- ROAS: 4.04
Наиболее эффективные решения
Сегментация по услугам
Отдельные кампании для каждого направления позволили:
Топ направлений по ROI:
- Точнее настроить ставки под разную маржинальность услуг
- Создать релевантные объявления и посадочные страницы
- Выявить наиболее прибыльные направления
Топ направлений по ROI:
- Криолиполиз — ROI 445%
- RF-лифтинг лица — ROI 389%
- Микроигольчатый RF — ROI 367%
- Фотоомоложение — ROI 341%
- Лазерная эпиляция — ROI 298%
Работа с низкочастотными запросами
54% семантики составили НЧ-запросы, которые дали:
- Более дешевый трафик (средний CPC на 35% ниже)
- Более высокую конверсию (+2.1 п.п.)
- Менее конкурентную среду
Геотаргетинг с корректировками
Анализ показал, что клиенты из центральных районов:
- На 23% чаще выбирают премиум-процедуры
- Имеют на 15% выше средний чек
- Реже отменяют записи
Ретаргетинг
Настроили 4 сегмента ретаргетинга:
- Посетители сайта без заявки — 6.2% CR
- Посетители страниц услуг — 11.8% CR
- Пользователи, начавшие заполнение формы — 24.1% CR
- Клиенты для дополнительных услуг — 18.7% CR
Что не сработало
Кампании на брендовые запросы конкурентов
- ROI всего 89%
- Высокая стоимость клика при низкой конверсии
- Решение: перенаправили бюджет на развитие собственного бренда
Автоматические стратегии в первый месяц
- Алгоритмы не успели обучиться на малом объеме данных
- Решение: начинали с ручных ставок, переходили на автоматические после накопления статистики
Выводы и рекомендации
Ключевые факторы успеха
- Детальная сегментация — отдельные кампании под каждое направление
- Качественная аналитика — еженедельная оптимизация на основе данных Яндекс. Метрики
- Комплексный подход — поиск + РСЯ + ретаргетинг
- Грамотный геотаргетинг — корректировки ставок по районам
- Низкочастотная семантика — 40% бюджета на НЧ-запросы
Планы на 2025 год:
- Запуск кампаний в соцсетях
- Тестирование видеорекламы
- Внедрение сквозной аналитики
Итоговый результат: за 6 месяцев удалось увеличить количество новых клиентов на 340% при ROI 363%, что значительно превысило поставленную клиентом планку в 300%.
Смотрите также
Оставь заявку, чтобы начать сотрудничество
Познакомимся с вашим проектом → узнаем о маркетинговых и бизнес-целях → подготовим план по их достижению.