Как стоматологическая клиника в Москве увеличила поток пациентов на 43% через контекстную рекламу

Клиника специализировалась на полном спектре стоматологических услуг: от лечения кариеса до сложной имплантации и ортодонтического лечения. Средний чек по услугам составлял от 25 000 рублей за терапевтическое лечение до 300 000 рублей за комплексную ортодонтию с элайнерами.

До нашего вмешательства клиника уже пробовала рекламу в социальных сетях, но результаты были неудовлетворительными. Стоимость привлечения одного пациента превышала 12 000 рублей, что делало рекламу убыточной даже при высоком среднем чеке.

Поставленные цели были амбициозными:

• Увеличить количество записей на первичную консультацию на 40% за полгода
• Снизить стоимость привлечения клиента до 8 000 рублей
• Достичь конверсии сайта не менее 6%
• Обеспечить рентабельность рекламных инвестиций на уровне 300%

Выделенный бюджет составил 300 000 рублей в месяц, что соответствует рекомендуемому минимуму для медицинской тематики в Москве.

Анализ конкурентов показал, что рынок контекстной рекламы для стоматологии в Москве крайне насыщен. Стоимость клика по высокочастотным запросам типа «стоматология Москва» достигала 800−1000 рублей, что делало такую стратегию неэффективной.

Мы решили пойти по пути глубокой сегментации и создали пять отдельных кампаний, каждая из которых была настроена под конкретную услугу и аудиторию:

Кампания «Лечение зубов» получила бюджет 80 000 рублей в месяц. Здесь мы сосредоточились на людях с острой болью и срочной потребностью в лечении. Ставки держали в диапазоне 120−220 рублей за клик, таргетируясь на запросы типа «болит зуб», «лечение кариеса», «пульпит лечение».

Кампания «Имплантация» стала самой дорогой с бюджетом 100 000 рублей. Здесь конкуренция была максимальной, а ставки доходили до 600 рублей за клик. Но средний чек в 120−200 тысяч рублей оправдывал такие инвестиции.

Кампания «Протезирование» с бюджетом 60 000 рублей была направлена на аудиторию среднего возраста, нуждающуюся в восстановлении зубов. Ставки здесь были более умеренными — 120−250 рублей за клик.

Кампания «Брекеты и исправление прикуса» с бюджетом 40 000 рублей таргетировалась на молодую аудиторию и родителей подростков. Несмотря на относительно низкие ставки 100−200 рублей, средний чек здесь был максимальным — до 300 000 рублей за полный курс лечения.

Кампания «Срочная стоматология» с бюджетом 20 000 рублей работала в режиме 24/7, перехватывая пациентов с острой болью в ночное время и выходные дни.

Особое внимание мы уделили созданию объявлений. В условиях высокой конкуренции каждое слово в заголовке могло кардинально повлиять на результат.

Первые версии объявлений были довольно стандартными: «Лечение зубов в центре Москвы. Опытные врачи. Современное оборудование.» CTR таких объявлений не превышал 0.25%, что было критически мало для медицинской тематики.

Мы кардинально изменили подход, сделав ставку на конкретные цены и эмоциональные триггеры:

• «Имплантация под ключ от 80 000 руб» — цена сразу отсеивала неплатежеспособную аудиторию
• «Коронки и протезирование от 35 000 руб» — акцент на доступности премиальных услуг
• «Брекеты от 120 000 руб. Рассрочка 0%» — решение финансового барьера
• «Лечение зубов без боли в центре Москвы» — работа с основным страхом пациентов

Добавили быстрые ссылки с ценами, отзывами, информацией о врачах и возможностью онлайн-записи. Это увеличило CTR до 0.40%, что было отличным результатом для медицинской тематики в 2024 году.

Параллельно с настройкой рекламы мы доработали сайт клиники. Анализ показал, что конверсия составляла всего 2.1% - посетители приходили, но не оставляли заявки.

Создали отдельные лендинги для каждой услуги с четкой структурой:

• Яркий заголовок с ценой
• Фото довольных пациентов до и после лечения
• Сертификаты врачей и дипломы
• Отзывы с фотографиями реальных людей
• Простая форма записи всего с тремя полями
• Онлайн-чат для мгновенных консультаций

Особенно эффективным оказался блок с ответами на частые вопросы. Пациенты больше не боялись звонить, получив исчерпывающую информацию о процедурах, ценах и гарантиях. Конверсия выросла с 2.1% до 8.8%.

Через месяц работы результаты были обнадеживающими, но требовали доработки. Кампания по имплантации показала отличную рентабельность, но поглощала весь выделенный бюджет уже к 20 числу месяца. Кампания по лечению зубов генерировала много заявок, но качество лидов было низким.

Мы перераспределили бюджеты, увеличив финансирование высокомаржинальных услуг до 120 000 рублей для имплантации. Добавили в кампанию по лечению зубов минус-слова «бесплатно», «дешево», «студенческий», что сразу улучшило качество трафика.

Особое внимание уделили временному таргетингу. Выяснилось, что конверсия в будние дни с 14:00 до 16:00 была в два раза выше среднего — люди искали стоматолога в обеденный перерыв. Увеличили коэффициенты ставок на это время.

На третьем месяце кампании столкнулись с неожиданной проблемой. Конкуренты начали массово оставлять негативные отзывы о клинике в интернете. Это сразу отразилось на конверсии — она упала с 8.8% до 5.2%.

Мы запустили комплексную работу с репутацией:

• Попросили довольных пациентов оставить честные отзывы
• Добавили в объявления рейтинг клиники и количество положительных отзывов
• Создали отдельный раздел на сайте с видеоотзывами пациентов
• Начали отвечать на все отзывы, включая негативные

Через месяц ситуация стабилизировалась, а конверсия вернулась к целевым показателям.

К четвертому месяцу объем заявок вырос настолько, что администратор не успевал обрабатывать все звонки. Некоторые потенциальные пациенты просто не дозванивались и уходили к конкурентам.

Интегрировали CRM-систему с возможностью онлайн-записи прямо с сайта. Добавили автоматические SMS-уведомления с подтверждением записи и напоминанием за день до приема. Внедрили чат-бот, который отвечал на базовые вопросы в нерабочее время.

Эти изменения позволили увеличить долю конвертированных заявок с 80% до 92% - теперь мы практически не теряли потенциальных пациентов из-за технических проблем

На пятом месяце провели глубокий анализ поисковых запросов и обнаружили множество неочевидных ключей, по которым искали наши услуги. Например, "зуб мудрости болит что делать", "выпала пломба срочно", "сломался зуб на выходных".

Расширили семантическое ядро до 3500 ключевых слов, добавив множество длинных хвостов. Это позволило снизить среднюю стоимость клика с 420 до 400 рублей при сохранении качества трафика.

Особенно эффективными оказались геозависимые запросы типа "стоматология центр Москвы", "зубной врач метро Кропоткинская". По таким запросам конверсия была на 40% выше средней.

В декабре столкнулись с проблемой снижения спроса — люди откладывали лечение зубов на после праздников. Вместо сокращения бюджетов мы изменили стратегию.

Запустили специальные новогодние акции: «Подарите себе красивую улыбку к Новому году», «Имплантация со скидкой 15% до конца декабря». Добавили в кампании эмоциональные креативы о важности встретить праздники с красивой улыбкой.

Это не только сохранило объем заявок, но и позволило привлечь сегмент пациентов, готовых платить за срочность лечения повышенную цену.

За шесть месяцев работы кампания превзошла все ожидания:

Ключевые показатели:

• Получено 2 250 000 показов объявлений
• Привлечено 9 000 кликов со средней стоимостью 400 рублей
• CTR: 0.40%
• Общий рекламный бюджет за 6 месяцев: 1 800 000 рублей
• Конверсия сайта достигла 8.8%
• Получено 792 заявки с сайта
• Записалось на консультацию 633 новых пациентов
• Средняя стоимость привлечения одного пациента составила 2 844 рублей

Результаты по отдельным направлениям:

Кампания по лечению зубов показала лучшую конверсию 6.5% при стоимости лида 3 670 рублей. Это направление стало основным источником новых пациентов.

Имплантация, несмотря на высокую стоимость лида 7 460 рублей, дала максимальную прибыль благодаря среднему чеку 150 000 рублей. ROI по этому направлению достиг 400%.

Протезирование показало стабильные результаты с конверсией 6.3% и приемлемой стоимостью лида 4 286 рублей.

Ортодонтия (брекеты) привлекла меньше пациентов, но средний чек в 200 000 рублей сделал это направление крайне прибыльным.

Срочная стоматология работала как дополнительный канал, обеспечивая постоянный поток пациентов даже в нерабочее время.

Самым важным результатом стало не только увеличение потока новых пациентов на 43%, но и формирование устойчивой клиентской базы. Около 60% пациентов, привлеченных через рекламу, вернулись для повторного лечения или привели своих родственников.

Общий ROI кампании составил 320% - каждый вложенный в рекламу рубль принес 3.2 рубля прибыли. При этом клиника смогла полностью загрузить врачей и даже расширить штат, наняв еще одного имплантолога.

Успех кампании был достигнут благодаря комплексному подходу и постоянной оптимизации. Ключевыми факторами стали:

Правильная сегментация аудитории. Разделение кампаний по услугам позволило точно настроить каждое направление под свою аудиторию и особенности спроса.

Работа с ценовыми ожиданиями. Указание реальных цен в объявлениях сразу фильтровало неплатежеспособную аудиторию и повышало качество трафика.
Качественные посадочные страницы. Отдельные лендинги для каждой услуги с убедительными доказательствами экспертности значительно повысили конверсию.

Постоянная оптимизация. Еженедельный анализ данных и корректировка кампаний позволили поддерживать эффективность на высоком уровне.
Работа с репутацией. В медицинской сфере доверие критически важно, поэтому управление отзывами стало неотъемлемой частью стратегии.

Сегодня клиника полностью загружена пациентами, а контекстная реклама стала основным каналом привлечения новых клиентов. Владелец уже планирует открытие второго филиала, используя наработанную модель продвижения.